«Умение общаться с людьми — это товар, который можно купить так же, как мы покупаем чай или кофе, и за этот товар я готов заплатить больше чем за что-либо другое». Дж. Д. Рокфеллер



Данный лозунг особенно актуален для одной из разновидности продаж — телемаркетинга, когда продажа товара или услуги осуществляется посредством общения с клиентом по телефону.

Сейчас, в век перенасыщения информацией, очень тяжело найти способ привлечь внимание потенциального покупателя. На человека ежедневно обрушивается масса новых предложений — по радио и ТВ идут бесконечные рекламные ролики, СМИ пестрят рекламными модулями, из почтового ящика ворохом выпадают директ-мейловая рассылка. Для данных способов взаимодействия с клиентом давно считается нормой эффективность, выражаемая долями процента. А зачастую все эти методы рекламы, нацеленной на массовый рынок, оборачиваются против своих рекламодателей, и приносят больше вреда, чем пользы.

В чем же секрет успеха телемаркетинга, как инструмента продаж?

В первую очередь активные продажи по телефону — это прямой контакт с клиентом, и, как следствие — получение обратной связи. Ведь Вы никогда не узнаете, что именно думают о Вашем товаре или услуге те люди, которые так и не стали Вашими клиентами. Телефонные продажи в целом предполагают сбор информации: даже если сделка не состоится, вы будете знать, что конкретно нужно клиенту. На основе этой бесценной информации можно делать любые аналитические изыскания и корректировать Вашу маркетинговую стратегию. Возможно, что Вам достаточно внести минимальные изменения в цену, потребительские свойства, или позиционирование Вашего продукта — и его успешность возрастет на порядок!

Во вторую очередь — это возможность достаточно четкого определения целевой аудитории потенциальных клиентов. В зависимости от специфики Вашего продукта, холодные звонки позволяют специалистам колл-центра Оркарис подбирать и формировать потенциальные базы клиентов, учитывая множество параметров.

Это может быть географический признак (расположение в определенном городе, или конкретном районе города, например — для предприятий, оказывающих услуги населению), или персональные данные физического лица (возраст, пол), или определенные параметры юридического лица (отрасль деятельности, размер компании) и так далее. Данному вопросу специалисты колл-центра Оркарис уделяют особое внимание на этапе подготовки проекта.

Следующее преимущество телемаркетинга — полная прозрачность хода выполнения проекта, и предоставление детальной статистики по тому, как идут телефонные продажи и по всем состоявшимся контактам, которая собирается с использованием профессиональной технической платформы колл-центра Оркарис. В результате, после завершения проекта, Вы получаете не только готовые продажи, но и базу данных Ваших потенциальных клиентов. В эту базу попадают те клиенты, которых по каким-либо причинам (предложение не актуально по времени, по цене, по специфичным потребительским свойствам) данные холодные звонки не заинтересовали, но они готовы рассматривать Ваши предложения в дальнейшем. Работу с этой базой продолжают Ваши собственные специалисты, профессионально «закрывая» продажи.

Конечно, существуют и мифы о неэффективности телемаркетинга. На наш взгляд, 99% неудачных телемаркетинговых проектов получаются из-за неправильной постановки задачи и определения сферы работы оператора колл-центра. Давайте посмотрим на классическую модель продажи:
«Нахождение потенциального клиента»

«Установление контакта с лицом, принимающим решение о покупке»

«Презентация товара или услуги»

«Работа с возражениями»

«Закрытие продажи».


В зависимости от конкретных потребительских свойств Вашего продукта, его позиционирования на рынке, Вашей маркетинговой политики и конъюнктуры рынка в целом, активные продажи и их результаты по всем вышеперечисленным этапам могут очень сильно варьироваться.

Например, мы предлагаем следующие варианты проектов:
Создание базы данных потенциальных клиентов (lead generation). В данном случае мы формируем базу потенциальных заказчиков по заданным Вами критериям и осуществляем ее актуализацию. Далее операторы Оркарис делают обзвон по базе с целью выявления компаний, у которых есть потенциальны интерес к Вашим услугам, т.е. находят компании, которые готовы рассматривать Ваше предложение. После этого обработку готовой базы могут проводить как наши операторы, так и Ваши сотрудники.
Презентации. Обрабатывая базу данных, полученных на первом этапе, операторы Оркарис находят конкретных людей, отвечающих за рассмотрение Вашего предложения (Лица Принимающие Решения). После этого они проводят презентацию Вашего продукта и, в случае заинтересованности ЛПР направляют его за дальнейшими консультациями к Вашим специалистам по заранее согласованной процедуре.